Bon, au départ  un simple dérapage verbal: j’ai eu l’imprudence de m’adresser à une équipe de  vendeurs, pour fustiger certains de leurs manquements, en commençant par « Messieurs les commerciaux ». Une jeune femme m’a interpellé immédiatement,  offusquée  par ce machisme déplacé. Mea Culpa sincère d’abord, de quelqu’un qui a toujours favorisé «(et c’est réprouvable !) l’embauche féminine dans les postes de vente !

Mais mon lapsus, supposé être révélateur, m’a amené à réfléchir un peu sur la position et la réussite des femmes et des hommes au sein de la fonction commerciale. En bref, a-t-on le droit de faire la différence, et si oui, (prenons des risques) dans quelle direction ?

J’ai pour coutume de mettre en avant les 3 qualités indispensables dans cette difficile profession (car c’est un métier) : Vouloir Vendre, Ecouter pour Entendre, Persévérer avec Pugnacité (il m’a même été reproché d’être basique, ce qui est un compliment pour qui prône le retour aux fondamentaux).

Cela étant dit, et ayant eu la chance d’encadrer des équipes nombreuses et variées de vendeurs, j’ai  tenté, faisant appel à mes notes et ma mémoire, de recenser les noms des meilleurs commerciaux avec lesquels j’ai eu la chance de travailler. Ceux là même qui ont, ou avaient, cette « Niaque » leur permettant de contourner les obstacles les plus élevés, et de convaincre les plus réticents.

 Voilà, avec les prénoms seulement, mon hit parade personnel : Odile, Jihane, Aurélia, Leila, Raphaëlle, Louisa, Jenny, Valérie, Amina, Céline, Hélène, Zina, Sandrine, Joëlle, Aicha, Cathy, Virginie... Certaines se reconnaîtront, vous en identifierez certaines autres,

Troublant  et provocateur ? Du sexisme à l’envers, une coïncidence, un défi, ou les premiers symptômes d’un Alzheimer précoce ?

Réfléchissons un peu. Et écartons d’improbables différences génétiques. Surtout que  mes métiers précédents, le bâtiment et  les « TIC »,  sont masculins par tradition. Or maintenant que le téléphone sonne moins, que le fait d’avoir un bon produit ou service est loin d’être suffisant, les vrais commerciaux ont leur mot à dire, enfin. Et en analysant les 3 qualités commerciales facteurs de succès, voilà ma révélation :

• Volonté de vendre, une femme doit bien plus l’avoir, pour s’imposer dans ce monde d’hommes. Elle doit prouver sans cesse, toujours être meilleure (comme disait Sacha Guitry : " j’accepterai de dire que les femmes nous sont supérieures quand elles cesseront de vouloir être nos égales ! "
• Ecoute active, caractéristique si féminine, qui cumule sentiment maternel, curiosité et capacité de concentration indéniable, permettant de se focaliser sur l’objectif à atteindre (avec cette faculté crispante de pouvoir réaliser 2 tâches à la fois).
• Persévérance, car grâce à son  pragmatisme, la commerciale ne se détourne pas de son but et ne se laisse ni distraire ni démotiver. En libérant plus facilement ses sentiments, une femme surmontera une faiblesse apparente pour ne jamais rompre, telle le roseau, au contraire du mâle, solide comme un chêne, et pourtant qui se démoralise et se brise à la moindre contradiction !

Exagération ? Subjectivité ? Sensibilité au charme ? Probablement un peu des 3. Quoique !

 A propos, où sont les hommes ? Message personnel à vous, Mesdames les recruteurs ( ?), donnez aussi de temps en temps sa chance à un commercial mâle, peut être a-t-il des gènes féminins qui lui permettront d’être performant malgré tout…

Enfin, on y arrive. Pas seulement à ce blog. On m’avait pourtant bien prévenu : si tu n’écris pas au moins toutes les semaines, ton blog est inexistant ! Alors, tous les trimestres !! Inutile de consulter les statistiques, elles seraient (sont) déprimantes

Bref, pourquoi me flageller en me concentrant sur ce qui manque, alors que voilà, le blog « vit »

Surtout qu’annoncer de bonnes nouvelles n’arrive pas si fréquemment. Vous avez remarqué ? Pour ceux qui ont la gentillesse, ou la patience, de suivre un peu Coach Europ ces dernières années, je n’ai jamais caché avoir rencontré des « incertitudes » (c’est délicat, dit ainsi !) sur l’avenir de l’entreprise. C’est même détaillé dans mes réflexions du 9/07/2008. Avant la crise ! Ce que l’on appelle être précurseur. Voilà pourquoi, probablement, les actions de correction entreprises ont enfin donné des résultats. Et m’auront permis de passer d’une situation très négative à une situation positive et encourageante (Sébastien et Magali, bravo!)

Cela fera un « 7 d’or », mais j’en profite pour remercier tous ceux qui ne m’ont pas lâché, et ils sont nombreux. D’abord ma banque, le CIC, qui ne m’a jamais mis de pression. Puis mes réseaux, qui ont vraiment suivi et soutenu : de Buzzness95  (quel excellent groupe) et Marc-William, le héraut de BNI, à Cap Avenir Réseau, du WIFI Club, avec à sa tête Hélène Véal  à Hic et Nunc, et Barbara Ouvrard, la meilleure agence RP de Paris. Si vous ne me croyez pas, allez me voir sur Action Commerciale , ou dans «  Management » de Novembre 2009, en attendant le site de Capital en Décembre…

Puisqu’on en est à cette visibilité si indispensable, merci à ceux qui m’ont noté sur les 2 vidéos de TIVIPRO ; il n’est d’ailleurs pas trop tard pour continuer à visionner ces quelques rapides conseils :
comment négocier son prix ;  comment s’appuyer sur ses réseaux ; voire pour les noter aussi

Sans les quelques orages rencontrés, jamais je n’aurais eu cette opportunité de m’appuyer sur des gens bien, de me remettre en cause, et surtout de me rendre compte que ce qui m’arrivait, aussi bien favorable  qu’inquiétant, était de mon entière responsabilité. Lorsqu’on a compris cela (et c’est tellement plus facile d’accuser les autres, la conjoncture, les institutionnels, les impôts, le RSI, la CIPAV, l’URSSAF, …), et qu’on a compris aussi qu’on n’est ni isolé, ni paria, c’est juste une question de temps. Et de patience (surtout pour la famille proche !!)

En attendant la suite des aventures, allez donc vite écouter de la nouvelle-bonne-musique ; il s’appelle Dorion ; bien entendu je ne suis pas objectif, mais dans un ou deux ans, vous pourrez dire : « je l’ai entendu à ses débuts, et j’ai bien identifié un formidable potentiel »

Quant à la date du prochain réseau au Pranzo, elle sera confirmée très vite. Peut être le 16, ou le 23, voire ailleurs ! A suivre…