Pourtant la conversation téléphonique, au début, était très banale: "bonjour, j'appelle pour les Pages Jaunes, afin de savoir si vous renouvelez votre présence dans notre annuaire, pour 2008". Un temps d'hésiatation de ma part, et une question : "il s'agit bien de l'insertion sur notre prestation de graphologie?". Il faut savoir que, persuadé par cette approche personnalisée  du recrutement, j'ai décidé de rajouter cette offre à notre "catalogue" mi 2007. "C'est bien cela, me répond le commercial". "Alors je ne renouvelle pas, car j'ai eu zéro appel!"
Le ton devient un peu agressif : "comment le savez vous?", aboie t il! "Eh bien, comme je n'ai eu aucun appel, et que toutes les ventes faites l'ont été suite à mes rencontres réseau, j'en conclus que ce n'est pas la bonne approche pour me faire connaître" Ce qui aurait pu rester une simple conversation commerciale (la vente commence bien quand le client dit : non!) dégénère brutalement. "Evidemment, vous avez pris l'option à 54€, normal que vous n'ayez pas eu d'appel du tout".
 Et là un grand sentiment de solitude et de colère m'envahit, accompagné malgré tout par le flair de l'opportunité (ah, ce réflexe de transformer en positif les situations apparemment négatives!). Et me viennent à l'esprit  les réflexions suivantes
- d'abord je me suis donc fait avoir en payant pour une offre inadaptée (et la seule qu'on m'ait proposée)
- ensuite, il semble donc "normal" de ne pas en avoir pour son argent!
- enfin,  je me dis qu'il serait judicieux de proposer mes sevices à la direction commerciale des Pages Jaunes. car, au delà des basiques, comme la reformulation et l'écoute active, voilà une action de vente simple qui s'est transformée en litige potentiel.

Comme nous le savons tous, un client mécontent transmet son insatisfaction à au moins10 personnes. Et j'ai, sans me vanter, plus de 10 lecteurs
Donc si parmi ces - gentils -  lecteurs, il s'en trouvait un qui connaissait de près ou de loin quelqu'un à la direction des ventes, ou des RH, de cette vénérable institution, je me ferai le plaisir de leur proposer un service ma foi fort utile. Et un diagnostic préalable indispensable, car j'a du mal à croire que cette situation est unique 

Pourquoi tant de chefs d'entreprises, si à l'aise lorsqu'ils décrivent leurs prestations, leur savoir faire, leur passion, sont si réticents à l'idée de "se vendre". La crainte d'être rejeté, la peur de l'inconnu, je ne sais quels sombres relents de l'enfance ou de l'adolescence, tout cela renforce un manque d'assurance généralement constaté, et très souvent mal vécu
Tous les mois, j'ai l'opportunité de mettre en situation une dizaine de ces "patrons"; un téléphone à la main, ils simulent un appel vers une cible inconnue, que je joue parfois méchamment, en usant des objections traditionnellement constatées : "pas besoin", "pas le temps", "pas de budget", "pas vous", etc...
Les situations sont parfois cocasses, souvent stressantes, mais toujours révélatrices de ce manque de confiance en soi et en sa valeur ajoutée. D'ailleurs le fait d'agir devant un public (d'autres dirigeants, puisque chacun son tour y passe) procure un effet bizarrement positif, car l'aspect "on me regarde me planter" est bien compensé par une réflexion plus profonde :"je ne suis pas le seul à galérer" très rassurante.
J'aimerais affirmer qu'après ces séances, répétées dans le temps, tous les participants se livrent ensuite joyeusement à une prospection décompléxée et quotidienne. Ils osent plus, c'est clair. Mais il faut du temps pour remettre en cause de vieilles craintes et habitudes. et nous sommes tous très forts pour trouver des excuses, ou des prétextes, pour reporter ou ne pas faire. "Demain, je prospecte" est inscrit (virtuellement) sur le mur de beaucoup de dirigeants, qui se consolent ainsi plus facilement de leur timidité en se disant "allez, je commence demain, encore un jour de gagné...."
Pourtant, même les cas dits "désespérés" peuvent apporter des surprises. Ainsi R... participante d'une des dernières sessions de formation à la ,prospection, est une jeune femme brillante, experte dans son domaine d'activité, et totalement bloquée, physiquement, à l'idée de décrocher son téléphone pour appeler quelqu'un d'inconnu. Elle a même failli être la 1ère  à refuser de se livrer à notre petit jeu de mise en situation. Mais je sais être convaincant. Et lorsque nous avons dépassé le stade des rougeurs, balbutiements, et justifications, l'appel en lui même s'est ma foi fort bien déroulé. Surprenamment, compte tenu des hésitations qui l'ont précédé. A tel point que ma surprise, sincère, est passée momentanément pour de la flagornerie. Elle a même compris, avant qu'on en parle,  que mettre en avant ses résultats, plutôt que son savoir faire, est d'un intérêt bien plus grand pour un interlocuteur potentiel. Tout cela pour confirmer ce que j'ai toujours pressenti : nous avons tous des qualités bien supérieures à celles que nous nous voyons. Il faut juste un (fort) déclic pour oser, oser nous mettre un peu en danger, oser nous faire confiance, oser nous lancer
Je suis d'autant plus fier d'avoir été à l'origine de ce déclic particulier, que R..., rencontrée une semaine après,  avoue utiliser dorénavant les quelques astuces vues ensemble même dans sa vie privée. 
La phrase est connue, reconnue , répétée, mais Fucius avait bien raison : "ce n'est pas parce que c'est difficile que je n'ose pas, c'est parce que je n'ose pas que c'est difficile" 

 Tout a commencé par une rencontre, comme d'habitude! Alain Bosetti, patron du Salon des Micro Entreprises, et fondateur du désormais célèbre "Place des Réseaux", coordonne avec la Société Générale des interventions dans toute la France, pour prêcher la bonne parole auprès des porteurs de projets. L'enjeu est de les sensibiliser au besoin clair de développer son réseau relationnel pour accroître son business (et sur le fait que la Générale est le bon interlocuteur pour les aider!)

Et nous voilà, à 4 intervenants, dans une vingtaine de villes, entre Novembre et Décembre; là, surprise, les organisateurs font le plein (plus d'une centaine de présents à chaque occasion) (http://socgen.59.kernix.biz/conferences/)

J'ai eu l'opportunité d'intervenir déjà à Mulhouse et Metz, en attendant Troyes, Reims et Compiègne cette semaine. Le hasard a  voulu que me soit attribuée ma région natale (Est France), et que la 1ère personne rencontrée soit un ancien "copain" (je parle des années 60!), perdu de vue depuis....encore plus que ça. Patron du lieu où se déroule l'événement,  il est ravi de l'occasion de se faire connaître ainsi par de futurs chefs d'entreprises locaux

Dans ces conférences concoctées principalement par Alain Bosetti, nous insistons sur cette réalité : chacun de nous a un réseau , qui ne demande qu'à être réactivé et entretenu, et j'ai pu ressentir à Metz un bien bel exemple. Notre base de données personnelle est remplie de gens que nous avons appréciés à un moment de notre vie, privée ou professionnelle; et qui nous ont apprécié! Et puis nous bougeons, changeons de boulot, de ville, et laissons au hasard seul les retrouvailles éventuelles. Pourtant parmi ces connaissances, certains pourraient avoir besoin de nos compétences ou connaissances, ou nous des leurs. Donc voilà un petit travail de mémoire (sans repentance...) que je compte commencer à faire rapidement, et régulièrement

Et puis si ce n'est pas moi qui réactive mon réseau, qui va le faire? :)