Bonjour à tous !
Dimanche 10 juin 2007 7 10 /06 /2007 12:55

Comment éviter cette remarque qui hante la majorité des managers, sans tomber dans les clichés les plus surfaits ! « Le seul moyen de ne pas se tromper en embauchant un vendeur, c’est de ne pas le faire ! »
 
En effet ! Mais lorsqu’on demande, ingénument, à un chef d’entreprise, sur quels critères il choisit ses équipes commerciales, les réponses se mélangent un peu. Au-delà des 20% environ qui font appel à un cabinet, les raisons sont multiples : il travaillait pour un concurrent, il connaît bien les produits, il présente bien, il m’a été recommandé, …

Sélectionner fait bien partie des fonctions basiques du manager (avant de former, motiver et contrôler) ; bizarrement nous préférons en général les autres fonctions (quoique le contrôle est un vaste sujet sur lequel nous reviendrons ultérieurement !). Et Quel manager n’a pas pensé un jour avoir plus de chances de gagner au Loto ou à la roulette qu’en embauchant un commercial ?
 
Pourtant, embaucher le « bon » est une question de bon sens (et de survie), si on applique quelques règles de base. Dénicher le vendeur approprié nous oblige à nous poser d’abord la question centrale : qu’est ce qu’un bon commercial. Et lorsque nous établissons la check list de ce  que nous recherchons, en fonction de notre positionnement, de notre cible, la complexité de nos solutions, l’agressivité de nos concurrents, ou … notre budget, nous nous rendons compte que les qualités souhaitées peuvent se scinder en 2 grandes catégories
 
1) Celles qui font appel aux connaissances de notre candidat : compétences techniques, maîtrise du marché, expertise de vente,… Plus celles-ci sont importantes, plus vite il devrait être opérationnel, ... moins nous devrons intervenir.


2) Celles qui se réfèrent à la personnalité intrinsèque de ce candidat : enthousiasme, détermination, empathie, dynamisme, curiosité, ambition… Et là une réflexion s’impose : s’il n’a pas tout cela, quel commercial sera t il ? Et que me sera-t-il plus aisé de renforcer : ses connaissances théoriques, ou sa personnalité ?

L'analyse graphologique (qui a ses détracteurs, mais dont mes expériences récentes m'ont conforté dans sa pertinence), est probablement l'un des moyens les plus rapides de valider une première impression, et d'éviter certains caractères troubles, ou non adaptés. (D'ailleurs je recommande même des analyses croisées, pour vérifier les compatibilités)
 
Bien sûr, dans les périodes fastes (vous vous souvenez, quand le téléphone sonnait !), savoir répondre intelligemment et clairement était la condition sine qua non. Mais maintenant qu’il nous faut prospecter, y compris chez nos propres clients, notre expertise technique, toujours nécessaire, est beaucoup moins indispensable, malheureusement. Mais cela pourrait être pire, on pourrait ne pas avoir de marché à développer...  :)

Par Franck Fiszel - Publié dans : Vendre plus et vendre mieux
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Lundi 16 avril 2007 1 16 /04 /2007 18:38

Comment faire du business aujourd'hui? Chaque période, dans notre chaleureux pays (en ce moment la chaleur est effectivement au RV), est synonyme d'empêchement ou de report. Jusqu'au 6 Mai, chouette, on élit notre président. Inutile de faire des plans, surtout si c'est XXX (à remplir individuellement, ya des isoloirs pour cela) qui est élu(e)

Puis on va avoir les Ponts de Mai, les élections législatives de Juin (avec une probable cohabitation, puisqu'on aime montrer notre inconséquence); enfin un peu de vacances en Julllet Août, car faut bien se remettre (pas au travail, de nos émotions !); et on pourra aborder les grèves de Septembre en toute sérénité.

Ma seule question : qu'est ce quon va bien inventer en Octobre pour tenir jusqu'aux prépératifs des fêtes de fin d'année? Amertume, cynisme, ironie? Même pas; car autour de moi, pas mal de gens qui bossent, se donnent du mal. Comme s'il y avait 2 populations, et que les seuls liens entre les préoccupations qu'on nous dit avoir dans les journaux, et notre quotidien réel, c'est cette espèce de sensation désabusée de "déjà vu". Les promesses électorales, sans doute; la lourdeur du climat, ressentie la dernière fois à cette période en 1949 (qui parmi les quelques lecteurs de ce blog étaient nés?) aussi. Quoique le beau temps, ça rend les gens plus souriants 

Et alors on rencontre quelques clients sympas, on voit son équipe (la meilleure du monde) se défoncer avec enthousiasme, et on se dit que finalement, Nico, Ségo et Franço (pour la rime), s'ils veulent bien nous laisser bosser, on les tolèrera, un peu...    :)

Par Franck Fiszel - Publié dans : A la pointe de la plume
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Vendredi 23 mars 2007 5 23 /03 /2007 16:11

Bizarre comme on peut ressentir à la fois de l'enthousiasme, et du doute, après un événement comme la 1ère réunion inter réseaux du jour du Printemps!

 En coorganisation, harmonieuse, entre BNI, LE network mondial de la recommandation d'affaires, et Cap Avenir Réseau, le  réseau préféré des amis de Coach Europ ; dans un lieu à la fois prestigieux et sympathique, le Royal Garden Champs Elysées (  félicitons encore les sourires inaltérables de Rami, Alex, et leurs équipes);  pour une 1ère, la présence, excusez du peu, de 120 chefs d'entreprises qui souhaitent tous renforcer leur business; des séances de networking très studieuses et malgré tout disciplinées; un cocktail ma foi fort animé; et un repas qui au moins à mes yeux (et papilles), justifiait largement l'investissement apparemment élevé du départ

Bref, de quoi s'enthousiasmer! Alors pourquoi ce léger doute en démarrage de réflexion?

Car au bout du compte, malgré une certaine habitude, et une volonté d'initier un maximum d'opportunités, on ne repart au bout du compte que (que?) avec une quarantaine de cartes de visite; et qu'on n'aura échangé, réellement, qu'avec une dizaine de décideurs. Alors?

Alors, va falloir recommencer! Heureusement, nous allons décortiquer, avec Marc-William Attié, le patron de BNI, les commentaires des présents, pour faire encore plus efficace, plus utile; pour une prochaine rencontre, avec d'autres réseaux très certainement (car maintenant ils savent que cela marche); vers la fin du mois de Juin

Un mot surtout pour Virginie, Jihane et Mounia, de Cap Avenir Réseau; et pour Chantal, de BNI : BRAVO; ce sont elles qui ont réellement bossé, toute la soirée, pour transformer cet essai en sacrée réussite 

En attendant, notons la prochaine rencontre de Cap Avenir Réseau, de retour au BIZEN, le Jeudi 19 Avril, à 17h30 !

:)

Par Franck Fiszel - Publié dans : Actualités
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Dimanche 4 février 2007 7 04 /02 /2007 21:02

Un des points clés de l'accompagnement de chefs d'entreprises ( nous en suivons 300 environ) est dans le renforcement de leur management. Et un encadrement efficace comprend sélection, formation, motivation et contrôle des collaborateurs.

Ainsi, beaucoup de nos clients, patrons de TPE, hésitent beaucoup avant d'embaucher leurs premiers collaborateurs, surtout les commerciaux. D'abord car le choix est crucial, et l'erreur lourde de conséquences. Ensuite, car au delà des compétences propres des vendeurs, il s'agit aussi de gérer leurs compatibilités avec les spécificités de leur encadrement. Bref, de valider que ça "colle" avec leur boss

Belle introduction pour vous annoncer notre nouveau service : l'aide au recrutement de commerciaux (et télévendeurs). Du descriptif de poste à l'intégration (avec formation adaptée au poste, bien sûr), en passant, cerise sur le gâteau, par l'analyse graphologique croisée; cette dernière permet de valider les caractères et motivations d'un futur vendeur, et contrôler le fait qu'il s'adapte aux impératifs,  et à la psychologie de son futur responsable

Je sais, un blog, c'est pas pour de la pub, mais bon, quand on est fiers de ses nouvelles offres, et qu'on est persuadés de leur réelle valeur ajoutée, ce serait dommage de ne pas les mettre en avant. N'est ce pas?

Et pour ceux qui ont des doutes sur la fiabilité de la grapho, (comme j'en avais initialement), qu'ils viennent tester. Tout de suite  !   :)

Par Franck Fiszel - Publié dans : Actualités
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Vendredi 29 décembre 2006 5 29 /12 /2006 15:01

C'est le moment (fin 2006), la fatigue (fin de semaine), la digestion (quelle période!), mais la mauvaise humeur me prend soudain. En faisant le point, avec mon équipe, sur ce qui a marché cette année, et sur les actions d'amélioration à envisager, je me heurte à une tendance qui me prend sérieusement la tête. Tant pis si cela me vaut quelques inimitiés!

Les faits : nous organisons très régulièrement des événements : soirées, réunions, petits déjeuners, ... Et depuis quelques mois, curieuse tendance, tous horizons confondus (clients, prospects, partenaires, ...) : les promesses non tenues!

Le taux de présence ne dépasse plus 40%, non pas des invités (ce qui serait formidable), mais des personnes ayant CONFIRME leur présence la veille!

Au delà de la difficulté de prévoir les tailles de salle, les consommations, ou les tours de table pour les "business meetings", cela pose tout simplement un problème de confiance. D'abord en soi même, et en ses capacités à réunir.

Pourquoi dire oui, et SANS PREVENIR, omettre l'invitation? Si quelqu'un a une autre réponse que "prévoyez dorénavant 40% de présents", je l'en remercie vivement. En refusant de me contenter de cet état des lieux navrant. Quand on connaît le niveau d'energie nécessaire pour organiser une rencontre professionnelle et conviviale, c'est parfois à désespérer. Mais 2007 va certainement se présenter différemment. A propos, comme cela vous intéresse manifestement, voilà quelques opportunités pour nous rencontrer en Janvier:

Petit déjeuner information Cap Avenir chefs d'entreprises : Paris 11/01, 9h30

Petit déjeuner lancement BNI Gonesse, 100 chefs d'entreprises, 19/01 à 7h30 !

Rencontre Cap Avenir Réseau, Paris 24/01, 17h

Soirée clients Coach Europ, Paris 24/01, 20h

Qu'on se le dise, qu'on appelle le 01 74 37 26 40 ...et surtout qu'on respecte ses engagements!

Par Franck Fiszel - Publié dans : A la pointe de la plume
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