Pourquoi tant de chefs d'entreprises, si à l'aise lorsqu'ils décrivent leurs prestations, leur savoir faire, leur passion, sont si réticents à l'idée de "se vendre". La crainte d'être rejeté, la peur de l'inconnu, je ne sais quels sombres relents de l'enfance ou de l'adolescence, tout cela renforce un manque d'assurance généralement constaté, et très souvent mal vécu
Tous les mois, j'ai l'opportunité de mettre en situation une dizaine de ces "patrons"; un téléphone à la main, ils simulent un appel vers une cible inconnue, que je joue parfois méchamment, en usant des objections traditionnellement constatées : "pas besoin", "pas le temps", "pas de budget", "pas vous", etc...
Les situations sont parfois cocasses, souvent stressantes, mais toujours révélatrices de ce manque de confiance en soi et en sa valeur ajoutée. D'ailleurs le fait d'agir devant un public (d'autres dirigeants, puisque chacun son tour y passe) procure un effet bizarrement positif, car l'aspect "on me regarde me planter" est bien compensé par une réflexion plus profonde :"je ne suis pas le seul à galérer" très rassurante.
J'aimerais affirmer qu'après ces séances, répétées dans le temps, tous les participants se livrent ensuite joyeusement à une prospection décompléxée et quotidienne. Ils osent plus, c'est clair. Mais il faut du temps pour remettre en cause de vieilles craintes et habitudes. et nous sommes tous très forts pour trouver des excuses, ou des prétextes, pour reporter ou ne pas faire. "Demain, je prospecte" est inscrit (virtuellement) sur le mur de beaucoup de dirigeants, qui se consolent ainsi plus facilement de leur timidité en se disant "allez, je commence demain, encore un jour de gagné...."
Pourtant, même les cas dits "désespérés" peuvent apporter des surprises. Ainsi R... participante d'une des dernières sessions de formation à la ,prospection, est une jeune femme brillante, experte dans son domaine d'activité, et totalement bloquée, physiquement, à l'idée de décrocher son téléphone pour appeler quelqu'un d'inconnu. Elle a même failli être la 1ère  à refuser de se livrer à notre petit jeu de mise en situation. Mais je sais être convaincant. Et lorsque nous avons dépassé le stade des rougeurs, balbutiements, et justifications, l'appel en lui même s'est ma foi fort bien déroulé. Surprenamment, compte tenu des hésitations qui l'ont précédé. A tel point que ma surprise, sincère, est passée momentanément pour de la flagornerie. Elle a même compris, avant qu'on en parle,  que mettre en avant ses résultats, plutôt que son savoir faire, est d'un intérêt bien plus grand pour un interlocuteur potentiel. Tout cela pour confirmer ce que j'ai toujours pressenti : nous avons tous des qualités bien supérieures à celles que nous nous voyons. Il faut juste un (fort) déclic pour oser, oser nous mettre un peu en danger, oser nous faire confiance, oser nous lancer
Je suis d'autant plus fier d'avoir été à l'origine de ce déclic particulier, que R..., rencontrée une semaine après,  avoue utiliser dorénavant les quelques astuces vues ensemble même dans sa vie privée. 
La phrase est connue, reconnue , répétée, mais Fucius avait bien raison : "ce n'est pas parce que c'est difficile que je n'ose pas, c'est parce que je n'ose pas que c'est difficile"