Overblog
Editer l'article Suivre ce blog Administration + Créer mon blog

Présentation

  • : Franck Fiszel
  • : A quoi bon accumuler des expériences commerciales et managériales, si ce n'est pour les partager (avec humour)?
  • Contact

Bonjour à tous !
5 avril 2008 6 05 /04 /avril /2008 22:08
C'était il y a quelques mois; je suivais un télévendeur que son patron souhaitait  rendre plus efficace, (et que serait un patron s'il n'avait pas de rêves...). Ce commercial en informatique rappelait un de ses clients, suite à une offre de prix faite 15 jours plus tôt  pour une douzaine d'ordinateurs portables. Le client lui a répondu que "cette fois, l'offre ne passait pas, car une proposition concurrente sur exactement les mêmes produits était faite à 20%  moins cher. Mon télévendeur a remercié poliment son client pour le temps consacré, en espérant que la prochaine fois il serait plus convaincant.
Je l'ai, virtuellement, "déchiré". En lui demandant 2 choses : à quoi il sert, et que va désormais penser son client de lui puisqu'il accepte aussi facilement d'être hors course? A cette 2è question , la réponse était pourtant manifeste : le client régulier en conclurait qu'il s'était fait "avoir" depuis des années, et donc s'éloignerait inconsciemment! Aussi je lui intimais de rappeler son interlocuteur et se battre! Le "commercial" a  d'abord refusé, arguant que cela ne se faisait pas, et que c'était trop tard. J'ai du le menacer, en lui précisant que le travail du commercial commence lorsque le client dit non! Après un peu d'insistance, le télévendeur a donc repris son téléphone, pour interpeller son interlocuteur, en lui affirmant qu'après réflexion (comme nous en avions convenu au préalable), ce n'était pas possible, et qu'il ne pouvait y avoir une telle différence, donc que cela cachait quelque chose.
Le client a hésité, puis a répondu " vous avez raison, c'est louche, je vais vous faire confiance; j'annule chez votre confrère, faites moi parvenir les portables"
Non, ce n'est pas de la chance, c'est simplement l'une des principales qualités du (bon) vendeur : la persévérance. Surtout quand nous montrons à n os prospects et clients que leur intérêt est notre préoccupation essentielle

Nous ne sommes pas payés pour faire des constats, et si nous servons de chambre d'enregistrement, ne soyons pas surpris d'être parfois déconsidérés par des clients qui nous confondent avec un fax!
Et quand les affaires tombent, ce n'est que rarement la chance. Je ne sais pas pour vous, mais moi, plus je bosse, plus j'ai de la chance!!

Partager cet article

Repost0

commentaires

caillol 29/04/2008 16:55

Votre exemple de situation (Mme R) est très parlantJe ressens moi-même la hantise de décrocher mon téléphone pour présenter mon service à des inconnus, m'étant fait rabrouer de nobreuses foisPersonne n'a le temps, tout le monde est très sollicité il faut aller droit au butLe fait de proposer un service utile à un prix raisonnable parait louche : les prospects ont besoin d'être brusqués pour que cela passe, c'est dommageJe crois que le manque de confiance qu'on a en soi provient aussi du manque de confiance de ses interlocuteurs qui sont perpétuellement sur la défensiveFaire du commercial c''est exprimer sa liberté, or cette dernière fait peur car elle est synonyme d'inconnuLes clients potentiels sont submergés d'informations qui les déstabilisent, le commercial doit apporter des repères pour pouvoir espérer être écouté