De plus en plus de chefs d’entreprises, et je m'en réjouis, me demandent d’intervenir auprès de leurs équipes, afin de les « booster » et leur donner plus de cœur à l’ouvrage. Elles se ramollissent et une intervention extérieure devrait les secouer.

Belle ambition, en effet, et je les félicite pour leur initiative. Pourtant, ces commerciaux à animer ne sont pas tous des journalistes (même s’il  en reste trop !), plus occupés à chercher des excuses et des justifications que mettre en oeuvre des solutions. Et ils ne se cachent pas tous derrière leurs docs et leurs démos, en espérant les transformer en boucliers les protégeant du contact avec un client. J’en rencontre des bons,  même souvent ces derniers temps. Apparemment la récente « crise » aura permis de faire un peu le ménage, et donné l’occasion à ceux qui étaient faits pour d’autres fonctions (vendeur est un métier, comme développeur,  toubib ou ingénieur) de chercher d’autres horizons. Enfin !

D’accord, beaucoup de ceux qui ont les qualités nécessaires (une vraie écoute, de la persévérance) manquent encore cruellement de réelle formation, puisque 90% n’ont eu ni cours de vente ni entraînement, depuis qu’ils ont rencontré leur 1^er client.  Mais ça, c’est une opportunité pour moi (et mes confrères).

Et puis, la meilleure formation ne donnera que des pistes, des réflexions, de la méthodologie, elle n’impacte pas directement sur la motivation. Alors que manque t il à ces commerciaux pour être enfin plus motivés ?

 Demandez aux directeurs commerciaux et aux patrons en général : « mes gars (au sens générique du terme, il y a aussi beaucoup de commerciales, souvent bien plus efficaces!) ont  primes et incentive pour leur donner envie de se bouger ! Faudrait il aussi que je les prenne par la main pour les contraindre à faire ce pour quoi ils sont payés ?

Mais les équipes ne sont que les wagons d’un train. Et aucun train n’avance sans locomotive. Aussi quand j’entends un patron se lamenter ouvertement sur l’incompétence de son comptable, l’indifférence de ses fournisseurs, la politique incohérente de ses partenaires, l’agressivité de ses s… de concurrents ou les charges qui l’assassinent, je me dis qu’il ferait mieux d’aller au cinéma, au golf ou à  la piscine. Pendant ce temps là, il ne risque pas de faire de démoralisation superflue, et de perturber l’enthousiasme hésitant de ses collaborateurs. Si un manager sert à quelque chose (et nous reviendrons sur ce point) c’est probablement pour tirer les wagons, pas pour  freiner ses troupes. Quel exemple !

Pour imager différemment la célèbre allégorie  du poisson, qui commence à sentir par la tête, rappelons aussi qu’on balaye un escalier en commençant par le haut.