Comment éviter cette remarque qui hante la majorité des managers, sans tomber dans les clichés les plus surfaits ! « Le seul moyen de ne pas se tromper en embauchant un vendeur, c’est de ne pas le faire ! »
 
En effet ! Mais lorsqu’on demande, ingénument, à un chef d’entreprise, sur quels critères il choisit ses équipes commerciales, les réponses se mélangent un peu. Au-delà des 20% environ qui font appel à un cabinet, les raisons sont multiples : il travaillait pour un concurrent, il connaît bien les produits, il présente bien, il m’a été recommandé, …

Sélectionner fait bien partie des fonctions basiques du manager (avant de former, motiver et contrôler) ; bizarrement nous préférons en général les autres fonctions (quoique le contrôle est un vaste sujet sur lequel nous reviendrons ultérieurement !). Et Quel manager n’a pas pensé un jour avoir plus de chances de gagner au Loto ou à la roulette qu’en embauchant un commercial ?
 
Pourtant, embaucher le « bon » est une question de bon sens (et de survie), si on applique quelques règles de base. Dénicher le vendeur approprié nous oblige à nous poser d’abord la question centrale : qu’est ce qu’un bon commercial. Et lorsque nous établissons la check list de ce  que nous recherchons, en fonction de notre positionnement, de notre cible, la complexité de nos solutions, l’agressivité de nos concurrents, ou … notre budget, nous nous rendons compte que les qualités souhaitées peuvent se scinder en 2 grandes catégories
 
1) Celles qui font appel aux connaissances de notre candidat : compétences techniques, maîtrise du marché, expertise de vente,… Plus celles-ci sont importantes, plus vite il devrait être opérationnel, ... moins nous devrons intervenir.


2) Celles qui se réfèrent à la personnalité intrinsèque de ce candidat : enthousiasme, détermination, empathie, dynamisme, curiosité, ambition… Et là une réflexion s’impose : s’il n’a pas tout cela, quel commercial sera t il ? Et que me sera-t-il plus aisé de renforcer : ses connaissances théoriques, ou sa personnalité ?

L'analyse graphologique (qui a ses détracteurs, mais dont mes expériences récentes m'ont conforté dans sa pertinence), est probablement l'un des moyens les plus rapides de valider une première impression, et d'éviter certains caractères troubles, ou non adaptés. (D'ailleurs je recommande même des analyses croisées, pour vérifier les compatibilités)
 
Bien sûr, dans les périodes fastes (vous vous souvenez, quand le téléphone sonnait !), savoir répondre intelligemment et clairement était la condition sine qua non. Mais maintenant qu’il nous faut prospecter, y compris chez nos propres clients, notre expertise technique, toujours nécessaire, est beaucoup moins indispensable, malheureusement. Mais cela pourrait être pire, on pourrait ne pas avoir de marché à développer...  :)