De plus en plus de chefs d’entreprises, et je m'en réjouis, me demandent d’intervenir auprès de leurs équipes, afin de les « booster » et leur donner plus de cœur à l’ouvrage. Elles se ramollissent et une intervention extérieure devrait les secouer.

Belle ambition, en effet, et je les félicite pour leur initiative. Pourtant, ces commerciaux à animer ne sont pas tous des journalistes (même s’il  en reste trop !), plus occupés à chercher des excuses et des justifications que mettre en oeuvre des solutions. Et ils ne se cachent pas tous derrière leurs docs et leurs démos, en espérant les transformer en boucliers les protégeant du contact avec un client. J’en rencontre des bons,  même souvent ces derniers temps. Apparemment la récente « crise » aura permis de faire un peu le ménage, et donné l’occasion à ceux qui étaient faits pour d’autres fonctions (vendeur est un métier, comme développeur,  toubib ou ingénieur) de chercher d’autres horizons. Enfin !

D’accord, beaucoup de ceux qui ont les qualités nécessaires (une vraie écoute, de la persévérance) manquent encore cruellement de réelle formation, puisque 90% n’ont eu ni cours de vente ni entraînement, depuis qu’ils ont rencontré leur 1^er client.  Mais ça, c’est une opportunité pour moi (et mes confrères).

Et puis, la meilleure formation ne donnera que des pistes, des réflexions, de la méthodologie, elle n’impacte pas directement sur la motivation. Alors que manque t il à ces commerciaux pour être enfin plus motivés ?

 Demandez aux directeurs commerciaux et aux patrons en général : « mes gars (au sens générique du terme, il y a aussi beaucoup de commerciales, souvent bien plus efficaces!) ont  primes et incentive pour leur donner envie de se bouger ! Faudrait il aussi que je les prenne par la main pour les contraindre à faire ce pour quoi ils sont payés ?

Mais les équipes ne sont que les wagons d’un train. Et aucun train n’avance sans locomotive. Aussi quand j’entends un patron se lamenter ouvertement sur l’incompétence de son comptable, l’indifférence de ses fournisseurs, la politique incohérente de ses partenaires, l’agressivité de ses s… de concurrents ou les charges qui l’assassinent, je me dis qu’il ferait mieux d’aller au cinéma, au golf ou à  la piscine. Pendant ce temps là, il ne risque pas de faire de démoralisation superflue, et de perturber l’enthousiasme hésitant de ses collaborateurs. Si un manager sert à quelque chose (et nous reviendrons sur ce point) c’est probablement pour tirer les wagons, pas pour  freiner ses troupes. Quel exemple !

Pour imager différemment la célèbre allégorie  du poisson, qui commence à sentir par la tête, rappelons aussi qu’on balaye un escalier en commençant par le haut.

On peut aussi allier business et tourisme !

C'est ce que je me suis dit, avec grand plaisir,  le week end du 21 Octobre. Le groupement de revendeurs informatiques "SEQUENCE"  (www.sequence-info.fr) tenait son congrès à l'Ile de Ré, Samedi, Dimanche et Lundi, et son secrétaire général, Daniel Volf, m'a gentiment convié pour apporter un message externe à ces valeureux chefs d'entreprises (qui d'autre travaille encore le dimanche?)

Cela a été d'abord l'opportunité de découvrir un coin que j'avoue n'avoir jamais visité. Avec la chance des touristes d'arriver juste après l'orage, et de repartir juste avant les fortes rafales de vent. Idéal donc pour se revigorer, tout en préparant activement une intervention dynamique (mon objectif!). L'air iodé, en plus d'un magnifique plateau de fruits de mer (je recommande vivement le Skipper, restau local charmant), voilà de quoi aborder un dimanche matin studieux avec l'enthousiasme nécessaire

Avouons le: la tâche a été plus facile que prévu. Les dirigeants étaient à la fois constructifs et très à l'écoute; les questions fort pertinentes; et apparemment les sujets traités à leur goût! J'avais prévu 2 grandes étapes pour cette matinée bien ambitieuse :

1) mes clients n'ont plus de besoins! et autres réflexions sur la vente de matériel informatique et les enjeux de la profession, avec toujours ce leitmotiv : prospecter sans cesse!

2) a t on réellement besoin encore de manager ? pensées (provocatives, c'est vrai) sur les 4 grandes fonctions d'un manager en 2006 : sélectionner, former, motiver et contrôler; et les raisons pour lesquelles c'est à la fois difficile... et indispensable 

La suite sera, espérons le, des actions locales ou inter entreprises de formation, voire d'accompagnement personnalisé, pour les plus motivés. Mais c'est une autre histoire, qui me permettra, je le souhaite, de visiter d'autres superbes coins de nos provinces

Comment faire du business aujourd'hui? Chaque période, dans notre chaleureux pays (en ce moment la chaleur est effectivement au RV), est synonyme d'empêchement ou de report. Jusqu'au 6 Mai, chouette, on élit notre président. Inutile de faire des plans, surtout si c'est XXX (à remplir individuellement, ya des isoloirs pour cela) qui est élu(e)

Puis on va avoir les Ponts de Mai, les élections législatives de Juin (avec une probable cohabitation, puisqu'on aime montrer notre inconséquence); enfin un peu de vacances en Julllet Août, car faut bien se remettre (pas au travail, de nos émotions !); et on pourra aborder les grèves de Septembre en toute sérénité.

Ma seule question : qu'est ce quon va bien inventer en Octobre pour tenir jusqu'aux prépératifs des fêtes de fin d'année? Amertume, cynisme, ironie? Même pas; car autour de moi, pas mal de gens qui bossent, se donnent du mal. Comme s'il y avait 2 populations, et que les seuls liens entre les préoccupations qu'on nous dit avoir dans les journaux, et notre quotidien réel, c'est cette espèce de sensation désabusée de "déjà vu". Les promesses électorales, sans doute; la lourdeur du climat, ressentie la dernière fois à cette période en 1949 (qui parmi les quelques lecteurs de ce blog étaient nés?) aussi. Quoique le beau temps, ça rend les gens plus souriants 

Et alors on rencontre quelques clients sympas, on voit son équipe (la meilleure du monde) se défoncer avec enthousiasme, et on se dit que finalement, Nico, Ségo et Franço (pour la rime), s'ils veulent bien nous laisser bosser, on les tolèrera, un peu...    :)