Overblog
Suivre ce blog Administration + Créer mon blog

Présentation

  • : Franck Fiszel
  • : A quoi bon accumuler des expériences commerciales et managériales, si ce n'est pour les partager (avec humour)?
  • Contact

Bonjour à tous !
11 novembre 2006 6 11 /11 /novembre /2006 12:46

C'est la question que nous posent de plus en plus de chefs d'entreprises. Car si tout le monde a plus ou moins vu ce sigle étrange (DIF = Droit Individuel à la Formation), peu en comprennent les enjeux, et effets.

Bref, si vous avez des salariés en CDI, en CDD (en contrat durant quatre mois sur les 12 derniers), ils ont TOUS droit, de puis mai 2004, à 20h de formation par an - prorata temporis- cumulables sur 6 ans. Donc la majorité de vos collaborateurs ont déjà la possibilité de vous demander entre 35 et 40 h de formation, sur le sujet qui les intéresse, à la date d'aujourd'hui. Inutile de vous rappeler que 35h, c'est une semaine!

De plus ils peuvent le faire soit sur leur temps de travail, soit pendant leur temps libre;(dans ce cas, vous les payez à 50% de leur salaire habituel). Vous avez bien sûr la possibilité de les orienter vers des formations qui vont dans l'intérêt de l'entreprise. Mais ils ont leur mot à dire aussi. Donc il va falloir trouver les arguments qui permettent de concilier les intérêts de chacun

Voilà pourquoi, après pas mal de réflexions, nous avons décidé, chez Coach Europ, de mettre en place un programme spécial DIF. En clair, des sessions de 3 journées dans les thématiques qui permettent à des salariés de renforcer leur efficacité et leurs compétences. Tout en rencontrant d'autres salariés, ce qui est très enrichissant.

Les 1ères thématiques déjà effectives : négocier mieux, manager efficacement, effectuer facilement un bilan d'évaluation, gérer les conflits internes ou externes, convaincre par sa prise de parole en public, motiver ses équipes, développer ses compétences stratégiques et marketing, etc. Chaque session de 3 journées (= 20h) donnera droit à 2 heures de coaching individualisées.  En attendant un sympathique partenariat avec une structure offrant de la formation bureautique et des langues, en présentiel (en salle), ou en visioconférence. Détails bientôt!

Et mieux vaut commencer rapidement, pour ne pas se retrouver avec des salariés exigeant leurs 120h (près d'un mois!!!)

Si vous croyez que la formation ne sert à rien, essayez l'ignorance!

Partager cet article

Repost0
11 novembre 2006 6 11 /11 /novembre /2006 12:27

Le commentaire, relativement fréquent, qui m'est fait lorsque l'on évoque le temps nécessaire à participer à des réseaux, ne me surprend qu'à moitié.

Non pas que je sois persuadé d'avoir particulièrement raison de m'investir ainsi, en soirées et petits déjeuners, en rencontres plus ou moins informelles, et en recommandations diverses. Mais rappelons que pour nous, chefs d'entreprises, le développement de notre activité, de notre business, est notre priorité. Et faire du networking, à mon sens, est aussi important que de gérer son tableau de trésorerie, prospecter ou régler un litige client. C'est une brique dans la construction de mon activité au quotidien. Qui n'aimerait pas avoir l'assurance que l'effort qu'il est en train de fournir est investi pour un résultat garanti?

Bien sûr, j'ai perdu, comme beaucoup, du temps dans des cocktails bidon, ou participé à regret à des apéritifs creux et inutiles. J'essaye de ne pas répéter ces erreurs. Mais j'ai aussi consacré de l'énergie à des prospects qui ont finalement décidé de s'adresser ailleurs, ou aidé des clients qui ne m'ont montré  au bout du compte aucune reconnaissance. Cela fait partie du jeu!

Pour ceux qui considèrent le networking (je ne me fais pas au mot : réseautage!), comme une activité annexe, subalterne, secondaire, je n'aurai qu'une réponse: vous n'avez pas encore trouvé (cherché?) le bon réseau!

A propos, prochaine rencontre Cap Avenir Réseau au BIZEN, 111 rue Réaumur, entre 17h et 20h, le 22 Novembre. La 1ère visite est gratuite, faites le savoir!   :)

Partager cet article

Repost0
30 octobre 2006 1 30 /10 /octobre /2006 10:04

L'opportunité était trop belle, et les co intervenants particulièrement intéressants, le 11 Octobre dernier au Palais des Congrès.

 En effet, quel privilège de partager l'affiche avec Chine Lanzmann, spécialiste en communication non violente, Christian Malissard, d'Eagle Performance, spécialisé en coaching de traders, et Didier Kahn, Le Consulting Group, plus orienté vers les managemers de haut niveau

Plus de 200 personnes dans la salle, avec des centres d'intérêt ... inégaux, c'est le moins que l'on puisse dire. De fait, sur la scène, sans avoir de véritable consensus en raison de nos orientations et expériences différenctes, nous étions d'accord sur un point : trouver des clients, et utiliser les moyens appropriés (tels les réseaux, thème de la conférence), sont parmi nos priorités

Il semble juste que certains participants ont encore tendance à faire pas mal d'introspection, et à plus regarder leur nombril que la réalité qui les entoure. Cela explique probablement pourquoi beaucoup de "coachs" (l'essentiel du public ce jour) ont du mal à vivre de leur travail. Obnubilés par leurs agréments divers (est il mieux d'être affilié à la FFC ou l'IFC?); hésitants sur leurs activités et réelle valeur ajoutée (beaucoup trop ont insisté sur ce qu'ils ne font pas); indécis sur les différentes écoles de pensée ("la PNL c'est pour les arriérés mentaux"!); critiques surtout pour les autres obédiences, ...

Disons le clairement, je me suis demandé à plusieurs reprises ce que je faisais là. Heureusement mes collègues m'ont rassuré, en emettant les mêmes doutes sur l'adéquation entre notre vision, assez pragamatique du business, et les hautes sphères dans lesquelles certains ont tenté de nous entraîner 

Bilan malgré tout positif, puisque cela aura été l'opportunité de rencontrer quelques personnalités fortes et originales. Entre la vigueur exempte de bla bla de Christian, l'écoute impressionnante de Chine, le recul nécessaire de Didier, et les commentaires encourageants et constructifs de certains participants à l'issue de la réunion, il y a encore des perspectives positives pour les "coachs, consultants, formateurs et accompagnateurs" divers. Bien que ce mot, Coach, fasse partie de l'identité de a société, il y a des fois où je me rends compte que  nous n'avons pas tous, loin de là, les mêmes définitions et entendements.

 

Partager cet article

Repost0
27 octobre 2006 5 27 /10 /octobre /2006 15:25

On peut aussi allier business et tourisme !

C'est ce que je me suis dit, avec grand plaisir,  le week end du 21 Octobre. Le groupement de revendeurs informatiques "SEQUENCE"  (www.sequence-info.fr) tenait son congrès à l'Ile de Ré, Samedi, Dimanche et Lundi, et son secrétaire général, Daniel Volf, m'a gentiment convié pour apporter un message externe à ces valeureux chefs d'entreprises (qui d'autre travaille encore le dimanche?)

Cela a été d'abord l'opportunité de découvrir un coin que j'avoue n'avoir jamais visité. Avec la chance des touristes d'arriver juste après l'orage, et de repartir juste avant les fortes rafales de vent. Idéal donc pour se revigorer, tout en préparant activement une intervention dynamique (mon objectif!). L'air iodé, en plus d'un magnifique plateau de fruits de mer (je recommande vivement le Skipper, restau local charmant), voilà de quoi aborder un dimanche matin studieux avec l'enthousiasme nécessaire

Avouons le: la tâche a été plus facile que prévu. Les dirigeants étaient à la fois constructifs et très à l'écoute; les questions fort pertinentes; et apparemment les sujets traités à leur goût! J'avais prévu 2 grandes étapes pour cette matinée bien ambitieuse :

1) mes clients n'ont plus de besoins! et autres réflexions sur la vente de matériel informatique et les enjeux de la profession, avec toujours ce leitmotiv : prospecter sans cesse!

2) a t on réellement besoin encore de manager ? pensées (provocatives, c'est vrai) sur les 4 grandes fonctions d'un manager en 2006 : sélectionner, former, motiver et contrôler; et les raisons pour lesquelles c'est à la fois difficile... et indispensable 

La suite sera, espérons le, des actions locales ou inter entreprises de formation, voire d'accompagnement personnalisé, pour les plus motivés. Mais c'est une autre histoire, qui me permettra, je le souhaite, de visiter d'autres superbes coins de nos provinces

Partager cet article

Repost0
28 septembre 2006 4 28 /09 /septembre /2006 16:59

Parfois on craque! Surtout quand cela ne va pas comme on le voulait. Les frustrations, et énervements sont si fréquents dans une journée de boulot, qu'on finit par se croire à la maison... :)

Pourtant, certains jours, la saison de la moutarde est particulièrement avancée, et les nerfs lâchent. Pour quelle raison ce soudain coup de bec? Parce que j'aimerais comprendre pourquoi tant parmi nous (vous?) respectent si peu leurs engagements!

Prenons l'exemple de ce fournisseur, reconnu, installé, ronronnant. J'organise un événement, il me dit qu'il souhaite venir, je l'invite avec plaisir, ... et puis plus rien. Je me fiche qu'il vienne ou pas, et même qu'il s'agisse d'abord de politesse,de respect de ses clients (ou de ses fournisseurs, le mot partenaire a pourtant un sens, même s'il est de bon ton de dire que c'est "galvaudé!"), ou juste de mémoire!

Vous l'aurez compris, il n'est pas venu, et surtout, malgré une relance affirmative de la veille, n'a pas pris sur lui de prévenir, courtoisement. Et lorsque je laisse un message, 48h ensuite, pour valider que tout va bien, pas de rappel non plus. A quoi sert d'avoir de l'orgueil quand on ne peut pas en abuser. et puis cela fait du bien de se venger sur ses fournisseurs, lorsqu'on ne peut le faire, ni sur ses clients, ni sur ses enfants (je rigole!... quoique!)

Bref, lorsque l'impoli enfin se manifeste, 10 jours après, c'est pour me dire qu'il a été malade, ces dernières 24h! Et pourquoi pas un mot du médecin, voire des parents, pendant qu'il y est? A croire que les mails, SMS et messageries n'ont pas encore été inventés. Quel  démarrage déplorable de notre négo annuelle des conditions nous liant. C'est ainsi que l'on perd de la marge!...

S'il avait suivi nos formations commerciales, il saurait que fidéliser et renforcer ses clients, cela passe par une action préalable, et une seule (roulement de tambours!)

Notez bien, car je ne le répéterai pas une fois (plutôt mille!) : Respectez votre parole! Et vous ferez partie des 30% de patrons, vendeurs, commerciaux, responsables qui ont cette faculté de faire ce qu'ils disent

Comme le disait un de mes vieux amis : quand tu dis que tu fais, tu le fais! et quand je dis que je fais, je le dis!

Partager cet article

Repost0
4 septembre 2006 1 04 /09 /septembre /2006 10:31

Malgré les Cassandre, une trentaine de participants le 29/08, à la fois pour un débat prometteur sur les pièges et avantages de l'apport d'affaires (suite sur le Forum : www.capavenirreseau.com); et surtout une séance de business meetings, où manifestement l'expérience de certains a entraîné le groupe vers un plus grand professionnalisme.

C'est en effet une vraie gageure de se présenter clairement en 1 minute; c'est encore plus difficile de marquer les esprits, et les mémoires.

Le résultat est plus qu'encourageant, puisqu'à nouveau des RV ont été pris, et probablement des affaires sont en train de naître (même si ce n'est pas le but originel, la volonté étant plus de s'orienter vers des partnariats productifs)

La prochaine occasion de nous retrouver sera bien plus conséquente

Cap Avenir Réseau démarrera dès l'après midi le 20 Septembre, à 17h. Thème fort : les Z,  (les AIDES!)

Qui ne s'est pas retrouvé perdu dans la jungle des 2500 subventions possibles, quitte à renoncer par manque de courage ou de patience? Des experts seront présents pour nous orienter et répondre à nos nombreuses interrogations

Nous pourrons ensuite renouveler notre séance de Cap Business Meetings

Et pour les clients Coach Europ (exclusivement), et leurs invités, la soirée, à 20h, toujours au BIZEN, continuera avec un buffet somptueux, et beaucoup plus de monde encore. Nous attendons plus de 120 décideurs, souriants, encore bronzés (l'arrière saison) et déterminés à renforcer leur carnet d'adresses avec les meilleures entreprises d'Ile de France

Les inscriptions ont commencé... :)

Partager cet article

Repost0
10 août 2006 4 10 /08 /août /2006 16:54

Une grande partie de nos lecteurs est encore en train de bronzer avec beaucoup de concentration et de dévouement. La rentrée approche pourtant (désolé), et donc nous allons reprendre nos événements récurrents.

 Le 29 Août, entre 17h et 20h, le lieu où se rafraîchir, montrer son bronzage, et surtout développer son business dans une atmosphère conviviale, c'est bien sûr le BIZEN, 111 rue Réaumur (coin Rue Montmartre). Une thématique qui concerne beaucoup d'entre nous:

 Partenariat et apport d'affaires, risques et enjeux

Nous aborderons les aspects juridiques, économiques, humains; et chacun pourra faire profiter l'assistance de son expérience,  de ses hésitations et de sa volonté

Puis la séance de Cap Business Meeting permettra à tous de mieux se connaître, et se présenter de façon efficace.

Pour en savoir plus, www.capavenirreseau.com

Partager cet article

Repost0
31 juillet 2006 1 31 /07 /juillet /2006 08:40

Développer son business, trouver aisément des clients, des partenaires, des prescripteurs, quoi de mieux qu'un bon "bouche à oreille" ? ("word to mouth", in English). C'est pour cela que j'adhère à un nombre croissant de réseaux. Maintenant, comment bien les choisir, et surtout y investir temps et énergie nécessaires à leur efficacité ?

Pour savoir quoi en retirer, autant avoir un but simple; pour que ça marche, il faut l'ambition de donner.

Chacun d'entre nous a développé une (ou plusieurs) expertise, dans des domaines divers, et a construit un carnet d'adresses plus ou moins conséquent. Je fais profiter de mes quelques compétences et de mes introductions les membres des réseaux auxquels j'ai adhéré. Pas à n'importe condition, ou n'importe comment. Loin de moi l'idée de recommander quelqu'un que je ne connais pas, ou dont je ne suis pas sûr de la qualité des prestations. Pour cela, j'applique la règle, apprise, chez BNI, dite 2CS: Connaissance, Confiance, Stimulation. Je ne mets en avant que celui que je connais, qui m'a rassuré quant à sa qualité, et me donne envie de le recommander. Pour le connaître, il faut bien plus d'une rencontre ; pour que je lui fasse confiance, je dois soit le tester moi-même, soit être confronté à des "utilisateurs" potentiels; et pour que je pense à lui, le fait qu'il m'ait lui-même rendu service est un formidable incitatif. D'où l'idée de donner d'abord, pour recevoir ensuite.

Chacun de mes réseaux actuels me permet de rencontrer des chefs d'entreprises différents, selon des fréquences et des circonstances différentes, d'où une réelle complémentarité.

Ainsi (par ordre alphabétique), je suis actif chez

- 93 Entreprendre, pour parrainer de jeunes chefs d'entreprises, leur accorder des prêts d'honneur, et les accompagner (à titre gracieux, pour ceux qui sont agréés) dans leurs développements ; animateur : Loïc Senlis

- BNI, Business Network International, 1er groupe mondial de la recommandation d'affaires; j'ai le privilège d'animer l'antenne de Villepinte (rencontres hebdomadaires, pas de concurrence entre les membres) ; responsable France : Marc-William Attie

- CCEN 93, club des créateurs d'entreprises nouvelles du 93, sous l'égide de la CCI; réflexions communes et entraides, sous l'impulsion de Anne Treister

- Cap Avenir Réseau, 1er dans mon coeur, et dernier en date; à la base conçu pour permettre aux clients Coach Europ (principalement responsables TPE d'IDF) de renforcer leurs liens et compétences ; occasion de réaliser des "Business Meetings" récurrents, en distribuant un maximum de cartes de visite

- DCF 95, les Dirigeants Commerciaux de France ; petit groupe très soudé qui se réunit mensuellement grâce à la pugnacité et l'enthousiasme de Bruno Lardeur et Catherine Meurisse

- Green Oak, lancé presque comme une blague par 2 copains, Anthony et Laurent, et devenu une news letter de 2000 exemplaires, et une rencontre trimestrielle sympathique, autour des TIC, et pour un coût ridicule

Et les "virtuels", Viaduc, Linkedin, ou les "institutionnels", comme CGPME, dont je suis membre, ou le MEDEF, pour lequel j'ai l'opportunité, grâce à Chantal Duval, d'animer des réunions dans le 78

Tout cela prend du temps, et nécessite pas mal d'enthousiasme et d'écoute. Mais c'est un excellent moyen de progresser encore.

Pour s'améliorer, il faut changer; donc pour être parfait, il faut avoir changé souvent 

Partager cet article

Repost0
28 juillet 2006 5 28 /07 /juillet /2006 15:13

 

 De plus en plus de chefs d’entreprises, et je m'en réjouis, me demandent d’intervenir auprès de leurs équipes, afin de les « booster » et leur donner plus de cœur à l’ouvrage. Elles se ramollissent et une intervention extérieure devrait les secouer.

Belle ambition, en effet, et je les félicite pour leur initiative. Pourtant, ces commerciaux à animer ne sont pas tous des journalistes (même s’il  en reste trop !), plus occupés à chercher des excuses et des justifications que mettre en oeuvre des solutions. Et ils ne se cachent pas tous derrière leurs docs et leurs démos, en espérant les transformer en boucliers les protégeant du contact avec un client. J’en rencontre des bons,  même souvent ces derniers temps. Apparemment la récente « crise » aura permis de faire un peu le ménage, et donné l’occasion à ceux qui étaient faits pour d’autres fonctions (vendeur est un métier, comme développeur,  toubib ou ingénieur) de chercher d’autres horizons. Enfin !

D’accord, beaucoup de ceux qui ont les qualités nécessaires (une vraie écoute, de la persévérance) manquent encore cruellement de réelle formation, puisque 90% n’ont eu ni cours de vente ni entraînement, depuis qu’ils ont rencontré leur 1er client.  Mais ça, c’est une opportunité pour moi (et mes confrères).

Et puis, la meilleure formation ne donnera que des pistes, des réflexions, de la méthodologie, elle n’impacte pas directement sur la motivation. Alors que manque t il à ces commerciaux pour être enfin plus motivés ?

 Demandez aux directeurs commerciaux et aux patrons en général : « mes gars (au sens générique du terme, il y a aussi beaucoup de commerciales, souvent bien plus efficaces!) ont  primes et incentive pour leur donner envie de se bouger ! Faudrait il aussi que je les prenne par la main pour les contraindre à faire ce pour quoi ils sont payés ?

Ils ont raison, bien sûr. Un commercial qui se respecte trouve la motivation au fond de lui, en général.

 

 

Mais les équipes ne sont que les wagons d’un train. Et aucun train n’avance sans locomotive. Aussi quand j’entends un patron se lamenter ouvertement sur l’incompétence de son comptable, l’indifférence de ses fournisseurs, la politique incohérente de ses partenaires, l’agressivité de ses s… de concurrents ou les charges qui l’assassinent, je me dis qu’il ferait mieux d’aller au cinéma, au golf ou à  la piscine. Pendant ce temps là, il ne risque pas de faire de démoralisation superflue, et de perturber l’enthousiasme hésitant de ses collaborateurs. Si un manager sert à quelque chose (et nous reviendrons sur ce point) c’est probablement pour tirer les wagons, pas pour  freiner ses troupes. Quel exemple !

Pour imager différemment la célèbre allégorie  du poisson, qui commence à sentir par la tête, rappelons aussi qu’on balaye un escalier en commençant par le haut.

Partager cet article

Repost0