Franck Fiszel (Vendre plus et vendre mieux)

Où sont les femmes ?

Fri, 09 Jul 2010 01:01:00 +0200

Bon, au départ un simple dérapage verbal: j’ai eu l’imprudence de m’adresser à une équipe de vendeurs, pour fustiger certains de leurs manquements, en commençant par « Messieurs les commerciaux ». Une jeune femme m’a interpellé immédiatement, offusquée par ce machisme déplacé. Mea Culpa sincère d’abord, de quelqu’un qui a toujours favorisé «(et c’est réprouvable !) l’embauche féminine dans les postes de vente !

Mais mon lapsus, supposé être révélateur, m’a amené à réfléchir un peu sur la position et la réussite des femmes et des hommes au sein de la fonction commerciale. En bref, a-t-on le droit de faire la différence, et si oui, (prenons des risques) dans quelle direction ?

J’ai pour coutume de mettre en avant les 3 qualités indispensables dans cette difficile profession (car c’est un métier) : Vouloir Vendre, Ecouter pour Entendre, Persévérer avec Pugnacité (il m’a même été reproché d’être basique, ce qui est un compliment pour qui prône le retour aux fondamentaux).

Cela étant dit, et ayant eu la chance d’encadrer des équipes nombreuses et variées de vendeurs, j’ai tenté, faisant appel à mes notes et ma mémoire, de recenser les noms des meilleurs commerciaux avec lesquels j’ai eu la chance de travailler. Ceux là même qui ont, ou avaient, cette « Niaque » leur permettant de contourner les obstacles les plus élevés, et de convaincre les plus réticents.

Voilà, avec les prénoms seulement, mon hit parade personnel : Odile, Jihane, Aurélia, Leila, Raphaëlle, Louisa, Jenny, Valérie, Amina, Céline, Hélène, Zina, Sandrine, Joëlle, Aicha, Cathy, Virginie... Certaines se reconnaîtront, vous en identifierez certaines autres,

Troublant et provocateur ? Du sexisme à l’envers, une coïncidence, un défi, ou les premiers symptômes d’un Alzheimer précoce ?

Réfléchissons un peu. Et écartons d’improbables différences génétiques. Surtout que mes métiers précédents, le bâtiment et les « TIC », sont masculins par tradition. Or maintenant que le téléphone sonne moins, que le fait d’avoir un bon produit ou service est loin d’être suffisant, les vrais commerciaux ont leur mot à dire, enfin. Et en analysant les 3 qualités commerciales facteurs de succès, voilà ma révélation :

Volonté de vendre, une femme doit bien plus l’avoir, pour s’imposer dans ce monde d’hommes. Elle doit prouver sans cesse, toujours être meilleure (comme disait Sacha Guitry : " j’accepterai de dire que les femmes nous sont supérieures quand elles cesseront de vouloir être nos égales ! "
Ecoute active, caractéristique si féminine, qui cumule sentiment maternel, curiosité et capacité de concentration indéniable, permettant de se focaliser sur l’objectif à atteindre (avec cette faculté crispante de pouvoir réaliser 2 tâches à la fois).
Persévérance, car grâce à son pragmatisme, la commerciale ne se détourne pas de son but et ne se laisse ni distraire ni démotiver. En libérant plus facilement ses sentiments, une femme surmontera une faiblesse apparente pour ne jamais rompre, telle le roseau, au contraire du mâle, solide comme un chêne, et pourtant qui se démoralise et se brise à la moindre contradiction !

Exagération ? Subjectivité ? Sensibilité au charme ? Probablement un peu des 3. Quoique !

A propos, où sont les hommes ? Message personnel à vous, Mesdames les recruteurs ( ?), donnez aussi de temps en temps sa chance à un commercial mâle, peut être a-t-il des gènes féminins qui lui permettront d’être performant malgré tout…

ça sert à quoi, un commercial

Sat, 05 Apr 2008 22:08:00 +0200

C'était il y a quelques mois; je suivais un télévendeur que son patron souhaitait rendre plus efficace, (et que serait un patron s'il n'avait pas de rêves...). Ce commercial en informatique rappelait un de ses clients, suite à une offre de prix faite 15 jours plus tôt pour une douzaine d'ordinateurs portables. Le client lui a répondu que "cette fois, l'offre ne passait pas, car une proposition concurrente sur exactement les mêmes produits était faite à 20% moins cher. Mon télévendeur a remercié poliment son client pour le temps consacré, en espérant que la prochaine fois il serait plus convaincant.
Je l'ai, virtuellement, "déchiré". En lui demandant 2 choses : à quoi il sert, et que va désormais penser son client de lui puisqu'il accepte aussi facilement d'être hors course? A cette 2è question , la réponse était pourtant manifeste : le client régulier en conclurait qu'il s'était fait "avoir" depuis des années, et donc s'éloignerait inconsciemment! Aussi je lui intimais de rappeler son interlocuteur et se battre! Le "commercial" a d'abord refusé, arguant que cela ne se faisait pas, et que c'était trop tard. J'ai du le menacer, en lui précisant que le travail du commercial commence lorsque le client dit non! Après un peu d'insistance, le télévendeur a donc repris son téléphone, pour interpeller son interlocuteur, en lui affirmant qu'après réflexion (comme nous en avions convenu au préalable), ce n'était pas possible, et qu'il ne pouvait y avoir une telle différence, donc que cela cachait quelque chose.
Le client a hésité, puis a répondu " vous avez raison, c'est louche, je vais vous faire confiance; j'annule chez votre confrère, faites moi parvenir les portables"
Non, ce n'est pas de la chance, c'est simplement l'une des principales qualités du (bon) vendeur : la persévérance. Surtout quand nous montrons à n os prospects et clients que leur intérêt est notre préoccupation essentielle

Nous ne sommes pas payés pour faire des constats, et si nous servons de chambre d'enregistrement, ne soyons pas surpris d'être parfois déconsidérés par des clients qui nous confondent avec un fax!
Et quand les affaires tombent, ce n'est que rarement la chance. Je ne sais pas pour vous, mais moi, plus je bosse, plus j'ai de la chance!!

oser vendre

Thu, 06 Mar 2008 11:44:00 +0100

Pourquoi tant de chefs d'entreprises, si à l'aise lorsqu'ils décrivent leurs prestations, leur savoir faire, leur passion, sont si réticents à l'idée de "se vendre". La crainte d'être rejeté, la peur de l'inconnu, je ne sais quels sombres relents de l'enfance ou de l'adolescence, tout cela renforce un manque d'assurance généralement constaté, et très souvent mal vécu
Tous les mois, j'ai l'opportunité de mettre en situation une dizaine de ces "patrons"; un téléphone à la main, ils simulent un appel vers une cible inconnue, que je joue parfois méchamment, en usant des objections traditionnellement constatées : "pas besoin", "pas le temps", "pas de budget", "pas vous", etc...
Les situations sont parfois cocasses, souvent stressantes, mais toujours révélatrices de ce manque de confiance en soi et en sa valeur ajoutée. D'ailleurs le fait d'agir devant un public (d'autres dirigeants, puisque chacun son tour y passe) procure un effet bizarrement positif, car l'aspect "on me regarde me planter" est bien compensé par une réflexion plus profonde :"je ne suis pas le seul à galérer" très rassurante.
J'aimerais affirmer qu'après ces séances, répétées dans le temps, tous les participants se livrent ensuite joyeusement à une prospection décompléxée et quotidienne. Ils osent plus, c'est clair. Mais il faut du temps pour remettre en cause de vieilles craintes et habitudes. et nous sommes tous très forts pour trouver des excuses, ou des prétextes, pour reporter ou ne pas faire. "Demain, je prospecte" est inscrit (virtuellement) sur le mur de beaucoup de dirigeants, qui se consolent ainsi plus facilement de leur timidité en se disant "allez, je commence demain, encore un jour de gagné...."
Pourtant, même les cas dits "désespérés" peuvent apporter des surprises. Ainsi R... participante d'une des dernières sessions de formation à la ,prospection, est une jeune femme brillante, experte dans son domaine d'activité, et totalement bloquée, physiquement, à l'idée de décrocher son téléphone pour appeler quelqu'un d'inconnu. Elle a même failli être la 1ère à refuser de se livrer à notre petit jeu de mise en situation. Mais je sais être convaincant. Et lorsque nous avons dépassé le stade des rougeurs, balbutiements, et justifications, l'appel en lui même s'est ma foi fort bien déroulé. Surprenamment, compte tenu des hésitations qui l'ont précédé. A tel point que ma surprise, sincère, est passée momentanément pour de la flagornerie. Elle a même compris, avant qu'on en parle, que mettre en avant ses résultats, plutôt que son savoir faire, est d'un intérêt bien plus grand pour un interlocuteur potentiel. Tout cela pour confirmer ce que j'ai toujours pressenti : nous avons tous des qualités bien supérieures à celles que nous nous voyons. Il faut juste un (fort) déclic pour oser, oser nous mettre un peu en danger, oser nous faire confiance, oser nous lancer
Je suis d'autant plus fier d'avoir été à l'origine de ce déclic particulier, que R..., rencontrée une semaine après, avoue utiliser dorénavant les quelques astuces vues ensemble même dans sa vie privée.
La phrase est connue, reconnue , répétée, mais Fucius avait bien raison : "ce n'est pas parce que c'est difficile que je n'ose pas, c'est parce que je n'ose pas que c'est difficile"

Quest-ce quun bon commercial ?

Sun, 10 Jun 2007 12:55:49 +0200

Comment éviter cette remarque qui hante la majorité des managers, sans tomber dans les clichés les plus surfaits ! « Le seul moyen de ne pas se tromper en embauchant un vendeur, c’est de ne pas le faire ! »

En effet ! Mais lorsqu’on demande, ingénument, à un chef d’entreprise, sur quels critères il choisit ses équipes commerciales, les réponses se mélangent un peu. Au-delà des 20% environ qui font appel à un cabinet, les raisons sont multiples : il travaillait pour un concurrent, il connaît bien les produits, il présente bien, il m’a été recommandé, …

Sélectionner fait bien partie des fonctions basiques du manager (avant de former, motiver et contrôler) ; bizarrement nous préférons en général les autres fonctions (quoique le contrôle est un vaste sujet sur lequel nous reviendrons ultérieurement !). Et Quel manager n’a pas pensé un jour avoir plus de chances de gagner au Loto ou à la roulette qu’en embauchant un commercial ?

Pourtant, embaucher le « bon » est une question de bon sens (et de survie), si on applique quelques règles de base. Dénicher le vendeur approprié nous oblige à nous poser d’abord la question centrale : qu’est ce qu’un bon commercial. Et lorsque nous établissons la check list de ce que nous recherchons, en fonction de notre positionnement, de notre cible, la complexité de nos solutions, l’agressivité de nos concurrents, ou … notre budget, nous nous rendons compte que les qualités souhaitées peuvent se scinder en 2 grandes catégories

1) Celles qui font appel aux connaissances de notre candidat : compétences techniques, maîtrise du marché, expertise de vente,… Plus celles-ci sont importantes, plus vite il devrait être opérationnel, ... moins nous devrons intervenir.

2) Celles qui se réfèrent à la personnalité intrinsèque de ce candidat : enthousiasme, détermination, empathie, dynamisme, curiosité, ambition… Et là une réflexion s’impose : s’il n’a pas tout cela, quel commercial sera t il ? Et que me sera-t-il plus aisé de renforcer : ses connaissances théoriques, ou sa personnalité ?

L'analyse graphologique (qui a ses détracteurs, mais dont mes expériences récentes m'ont conforté dans sa pertinence), est probablement l'un des moyens les plus rapides de valider une première impression, et d'éviter certains caractères troubles, ou non adaptés. (D'ailleurs je recommande même des analyses croisées, pour vérifier les compatibilités)

Bien sûr, dans les périodes fastes (vous vous souvenez, quand le téléphone sonnait !), savoir répondre intelligemment et clairement était la condition sine qua non. Mais maintenant qu’il nous faut prospecter, y compris chez nos propres clients, notre expertise technique, toujours nécessaire, est beaucoup moins indispensable, malheureusement. Mais cela pourrait être pire, on pourrait ne pas avoir de marché à développer... :)

et le DIF, dans tout cela?

Sat, 11 Nov 2006 12:46:02 +0100

C'est la question que nous posent de plus en plus de chefs d'entreprises. Car si tout le monde a plus ou moins vu ce sigle étrange (DIF = Droit Individuel à la Formation), peu en comprennent les enjeux, et effets.

Bref, si vous avez des salariés en CDI, en CDD (en contrat durant quatre mois sur les 12 derniers), ils ont TOUS droit, de puis mai 2004, à 20h de formation par an - prorata temporis- cumulables sur 6 ans. Donc la majorité de vos collaborateurs ont déjà la possibilité de vous demander entre 35 et 40 h de formation, sur le sujet qui les intéresse, à la date d'aujourd'hui. Inutile de vous rappeler que 35h, c'est une semaine!

De plus ils peuvent le faire soit sur leur temps de travail, soit pendant leur temps libre;(dans ce cas, vous les payez à 50% de leur salaire habituel). Vous avez bien sûr la possibilité de les orienter vers des formations qui vont dans l'intérêt de l'entreprise. Mais ils ont leur mot à dire aussi. Donc il va falloir trouver les arguments qui permettent de concilier les intérêts de chacun

Voilà pourquoi, après pas mal de réflexions, nous avons décidé, chez Coach Europ, de mettre en place un programme spécial DIF. En clair, des sessions de 3 journées dans les thématiques qui permettent à des salariés de renforcer leur efficacité et leurs compétences. Tout en rencontrant d'autres salariés, ce qui est très enrichissant.

Les 1ères thématiques déjà effectives : négocier mieux, manager efficacement, effectuer facilement un bilan d'évaluation, gérer les conflits internes ou externes, convaincre par sa prise de parole en public, motiver ses équipes, développer ses compétences stratégiques et marketing, etc. Chaque session de 3 journées (= 20h) donnera droit à 2 heures de coaching individualisées. En attendant un sympathique partenariat avec une structure offrant de la formation bureautique et des langues, en présentiel (en salle), ou en visioconférence. Détails bientôt!

Et mieux vaut commencer rapidement, pour ne pas se retrouver avec des salariés exigeant leurs 120h (près d'un mois!!!)