C'est l'été, l'autre occasion des bonnes résolutions, et l'opportunité d'implémenter de bonnes habitudes.

Ma résolution perso : écrire BEAUCOUP plus régulièrement. Celle que je recommande  : relancer clients, prospects, propales. Vous l'avez certainement remarqué, en été, nous sommes plus décontractés, plus bronzés, plus reposés. C'est le moment de prendre des RV, avec ceux qui ne sont pas encore partis, ou qui sont déjà revenus. Et si certains ne répondent pas, on continuera début septembre. Le tout étant de sortir du constat, pour AGIR!

Première approche : la Prospection (ça y est, les gros mots sont lâchés!) 

Chefs d’entreprises : Allez chercher vos clients !

Assez d’hésitations superflues ou de prétextes fumeux ! Laissez ces pertes de temps à ceux d’entre vos confrères qui nagent dans les constats négatifs.

Vous êtes en quête de raisons pour ne pas prospecter ? Ne vous cassez plus la tête, je vais vous aider à trouver les excuses les plus appropriées. Il vous restera à sélectionner celle qui vous convient pour justifier, une fois de plus, et "à cause de la crise" votre procrastination, et cette affirmation souvent répétée « ça ne vaut pas la peine, ce n’est pas le bon moment »  :

• Difficile de cibler la bonne entreprise, de trouver le bon interlocuteur
• Quand j’ai un nom, impossible de l’avoir en ligne
• Ils sont trop sollicités
• Les délais de décision des acheteurs sont de plus en plus élastiques
• Mes concurrents cassent les prix pour acheter le marché
• Mes clients achètent de + en + par internet
• Les prospects ne s’intéressent qu’au prix
• Pas maintenant car on subit : les vacances de février, du mois d' août, de Pâques, les ponts, les grèves, les élections, la conjoncture économique, la grippe aviaire, les déraillements…. (barrer les mentions inutiles)

ET ALORS ? Car au-delà du fait que cette situation apparemment difficile vous rend encore plus légitime, utilisez cette énergie que vous gaspillez en excuses pour encore plus prospecter. C’est votre survie. Des chiffres simples ?

20 appels par jour, vous permettent en moyenne de toucher 10 interlocuteurs (si, si, avec un minimum de formation, c’est jouable), et "d’arracher" 1 RV. A 5 RV par semaine, si vous êtes un tant soit peu efficace, vous prenez 1 commande. Ce qui entraîne, pour peu que systématiquement vous suiviez ce plan, une cinquantaine de nouveaux clients par an, qu’il restera à votre entreprise de fidéliser. A condition de consacrer CHAQUE JOUR une bonne heure à la Prospection. C’est Mathématique !

Maintenant si le fait de prendre le téléphone pour appeler vous paralyse, appuyez vous, concrètement, sur des réseaux business actifs, dans lesquels, pour que cela fonctionne, une autre forme d’investissement temps, complémentaire,  sera nécessaire.

CQFD ? N’oubliez pas que le seul endroit où succès vient avant travail, c’est dans le dictionnaire !

Bon, au départ  un simple dérapage verbal: j’ai eu l’imprudence de m’adresser à une équipe de  vendeurs, pour fustiger certains de leurs manquements, en commençant par « Messieurs les commerciaux ». Une jeune femme m’a interpellé immédiatement,  offusquée  par ce machisme déplacé. Mea Culpa sincère d’abord, de quelqu’un qui a toujours favorisé «(et c’est réprouvable !) l’embauche féminine dans les postes de vente !

Mais mon lapsus, supposé être révélateur, m’a amené à réfléchir un peu sur la position et la réussite des femmes et des hommes au sein de la fonction commerciale. En bref, a-t-on le droit de faire la différence, et si oui, (prenons des risques) dans quelle direction ?

J’ai pour coutume de mettre en avant les 3 qualités indispensables dans cette difficile profession (car c’est un métier) : Vouloir Vendre, Ecouter pour Entendre, Persévérer avec Pugnacité (il m’a même été reproché d’être basique, ce qui est un compliment pour qui prône le retour aux fondamentaux).

Cela étant dit, et ayant eu la chance d’encadrer des équipes nombreuses et variées de vendeurs, j’ai  tenté, faisant appel à mes notes et ma mémoire, de recenser les noms des meilleurs commerciaux avec lesquels j’ai eu la chance de travailler. Ceux là même qui ont, ou avaient, cette « Niaque » leur permettant de contourner les obstacles les plus élevés, et de convaincre les plus réticents.

 Voilà, avec les prénoms seulement, mon hit parade personnel : Odile, Jihane, Aurélia, Leila, Raphaëlle, Louisa, Jenny, Valérie, Amina, Céline, Hélène, Zina, Sandrine, Joëlle, Aicha, Cathy, Virginie... Certaines se reconnaîtront, vous en identifierez certaines autres,

Troublant  et provocateur ? Du sexisme à l’envers, une coïncidence, un défi, ou les premiers symptômes d’un Alzheimer précoce ?

Réfléchissons un peu. Et écartons d’improbables différences génétiques. Surtout que  mes métiers précédents, le bâtiment et  les « TIC »,  sont masculins par tradition. Or maintenant que le téléphone sonne moins, que le fait d’avoir un bon produit ou service est loin d’être suffisant, les vrais commerciaux ont leur mot à dire, enfin. Et en analysant les 3 qualités commerciales facteurs de succès, voilà ma révélation :

• Volonté de vendre, une femme doit bien plus l’avoir, pour s’imposer dans ce monde d’hommes. Elle doit prouver sans cesse, toujours être meilleure (comme disait Sacha Guitry : " j’accepterai de dire que les femmes nous sont supérieures quand elles cesseront de vouloir être nos égales ! "
• Ecoute active, caractéristique si féminine, qui cumule sentiment maternel, curiosité et capacité de concentration indéniable, permettant de se focaliser sur l’objectif à atteindre (avec cette faculté crispante de pouvoir réaliser 2 tâches à la fois).
• Persévérance, car grâce à son  pragmatisme, la commerciale ne se détourne pas de son but et ne se laisse ni distraire ni démotiver. En libérant plus facilement ses sentiments, une femme surmontera une faiblesse apparente pour ne jamais rompre, telle le roseau, au contraire du mâle, solide comme un chêne, et pourtant qui se démoralise et se brise à la moindre contradiction !

Exagération ? Subjectivité ? Sensibilité au charme ? Probablement un peu des 3. Quoique !

 A propos, où sont les hommes ? Message personnel à vous, Mesdames les recruteurs ( ?), donnez aussi de temps en temps sa chance à un commercial mâle, peut être a-t-il des gènes féminins qui lui permettront d’être performant malgré tout…

Enfin, on y arrive. Pas seulement à ce blog. On m’avait pourtant bien prévenu : si tu n’écris pas au moins toutes les semaines, ton blog est inexistant ! Alors, tous les trimestres !! Inutile de consulter les statistiques, elles seraient (sont) déprimantes

Bref, pourquoi me flageller en me concentrant sur ce qui manque, alors que voilà, le blog « vit »

Surtout qu’annoncer de bonnes nouvelles n’arrive pas si fréquemment. Vous avez remarqué ? Pour ceux qui ont la gentillesse, ou la patience, de suivre un peu Coach Europ ces dernières années, je n’ai jamais caché avoir rencontré des « incertitudes » (c’est délicat, dit ainsi !) sur l’avenir de l’entreprise. C’est même détaillé dans mes réflexions du 9/07/2008. Avant la crise ! Ce que l’on appelle être précurseur. Voilà pourquoi, probablement, les actions de correction entreprises ont enfin donné des résultats. Et m’auront permis de passer d’une situation très négative à une situation positive et encourageante (Sébastien et Magali, bravo!)

Cela fera un « 7 d’or », mais j’en profite pour remercier tous ceux qui ne m’ont pas lâché, et ils sont nombreux. D’abord ma banque, le CIC, qui ne m’a jamais mis de pression. Puis mes réseaux, qui ont vraiment suivi et soutenu : de Buzzness95  (quel excellent groupe) et Marc-William, le héraut de BNI, à Cap Avenir Réseau, du WIFI Club, avec à sa tête Hélène Véal  à Hic et Nunc, et Barbara Ouvrard, la meilleure agence RP de Paris. Si vous ne me croyez pas, allez me voir sur Action Commerciale , ou dans «  Management » de Novembre 2009, en attendant le site de Capital en Décembre…

Puisqu’on en est à cette visibilité si indispensable, merci à ceux qui m’ont noté sur les 2 vidéos de TIVIPRO ; il n’est d’ailleurs pas trop tard pour continuer à visionner ces quelques rapides conseils :
comment négocier son prix ;  comment s’appuyer sur ses réseaux ; voire pour les noter aussi

Sans les quelques orages rencontrés, jamais je n’aurais eu cette opportunité de m’appuyer sur des gens bien, de me remettre en cause, et surtout de me rendre compte que ce qui m’arrivait, aussi bien favorable  qu’inquiétant, était de mon entière responsabilité. Lorsqu’on a compris cela (et c’est tellement plus facile d’accuser les autres, la conjoncture, les institutionnels, les impôts, le RSI, la CIPAV, l’URSSAF, …), et qu’on a compris aussi qu’on n’est ni isolé, ni paria, c’est juste une question de temps. Et de patience (surtout pour la famille proche !!)

En attendant la suite des aventures, allez donc vite écouter de la nouvelle-bonne-musique ; il s’appelle Dorion ; bien entendu je ne suis pas objectif, mais dans un ou deux ans, vous pourrez dire : « je l’ai entendu à ses débuts, et j’ai bien identifié un formidable potentiel »

Quant à la date du prochain réseau au Pranzo, elle sera confirmée très vite. Peut être le 16, ou le 23, voire ailleurs ! A suivre…

A quelques heures de 2009, quelle drôle d'idée en effet. Mais comme tout le monde s'accorde à nous annoncer une "annus horribilis", faisons nous une raison. C'est d'ailleurs une ancienne manie prise loin dans mon enfance : parier que ça va mal se passer --> on gagne à tous les coups, soit le pari, soit une situation favorable

De toutes les façons, si vous espérez que je vais vous souhaiter une bonne année, c'est raté! En effet, quel manque de considération ce serait. Pourquoi une seule année? Et une seule bonne santé, quand vous êtes si nombreux? Bon, c'est peut être de la provoc', mais j'ai la même réaction lorsqu'on me souhaite de passer une bonne journée...(et après?...)

C'est vrai, je me rends compte que tous les ans cette période me rend songeur, mélancolique ou au moins sceptique (http://www.coacheurop.com/news_voeux07.html ou http://www.franckfiszel.com/5-index.html).

Déjà que les premiers voeux sont arrivés hier!. De + en + tôt! Comme toujours sincères, mais envoyés, similaires et bien impersonnels, à toute la base! On va un peu attendre avant de répondre, éventuellement!

Allez, j'arrête de faire la morale, laissons cela aux aigris. Et pour répondre à JF, je ne donne de conseils qu'à ceux que j'aime bien.
Parlons vraiment de 2009. Ceux qui connaissent Coach Europ savent que la société est passée par un bouleversement complet en 2008. (les autres s 'en f... sûrement!)Un concept qui a permis d'accompagner 400 chefs d'entreprises vers un vrai développement commercial, une équipe soudée et volontaire, des perspectives encourageantes, et un écroulement au printemps (les malins diront "prévisible", mais comme disait Ionesco : "on ne peut prévoir les choses qu'après q'uelles soient arrivées!"
Soyons réalistes : si cela était arrivé maintenant, on ne s'en relevait pas. Donc la chance a été que nous subissions notre crise avant tout le monde. Et que nous avons pris les (bonnes?) mesures avant les plans de relance. Le business d'ailleurs est croissant, les clignotants au vert  - pâle, les clients fidèles (et leurs résultats en hausse, en partie grâce à des formations adéquates, du moins le disent ils).
Alors 2009 sera difficile pour certains? Si ce sont des TPE, qu'ils m'appellent, j'ai un peu (plus) d'expériences à communiquer, d'astuces à transmettre, de réflexions à échanger. Inutile de réinventer la roue!
Et si ce sont des PME importantes, qu'elles me contactent aussi, je me ferai un immense plaisir de donner à leurs équipes de vente et de management des pistes pour garder le moral, et le cap! Alors vive 2009, en attendant le boum de 2010
Et bonne(s) année(s) à tous, surtout à ceux qui lisent ces chroniques irrégulières

N'oubliez pas : Le pessimiste dit : "ça ne peut pas être pire", l'optimiste répond "si, si"